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理财师,你凭什么给客户理财  

2008-09-04 20:35:01|  分类: 科学理财 |  标签: |举报 |字号 订阅

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目前,我国的金融理财师队伍建设已初具规模,各家商业银行、保险公司、证券公司、基金公司等金融机构都有了自己的理财师,各单位的领导对这些理财师们,既高看一眼,又寄于厚望,把他们放在比较重要的营销岗位和研究岗位。但是,各金融机构的客户们,特别是高端客户们,似乎并不怎么认可。很少有客户请理财师给他的家庭制订理财规划的,也鲜有客户聘请理财师做他的理财顾问的。为此,有些理财师便抱怨客户的“理财观念太保守了”!我认为,这虽然与我国的理财师市场正处在初创阶段有关,但也与理财师本身的综合能力离客户的要求还有一定的距离有关。因此,当理财师面对客户“你凭什么给我理财”的质疑时,我认为,理财师至少要有如下“四凭”,才能让客户放心。

一、凭扎实的法律知识,让客户有安全感

市场经济是法制经济,现代社会是法制社会。家庭理财不是简单的财务问题,老百姓的财产收入、消费、积累、投资、分配、分割、转移等,每一步都与社会活动有着千丝万缕的联系,每一步都必需在法律允许的范围内进行,不能突破法律这道底线。因此,为客户理财,理财师首先得是个法律专家。就目前而言,理财师必需掌握与家庭伦理道德有关的《民法通则》、《民事诉讼法》、《婚姻法》、《继承法》、《计划生育法》、《收养法》等;必需掌握与财产有关的《物权法》、《合同法》、《担保法》、《公司法》、《合伙企业法》、《个人独资企业法》等;必须掌握与投资有关的《证券法》、《保险法》、《基金法》、《会计法》、《文物保护法》等;必需掌握与工作有关的《劳动法》、《劳动合同法》、《工会法》、《税法》等。理财师学法、懂法、用法,既能更好地服务于客户,同时也能更好地保护自己。

二、凭专业的投资技能,让客户有财产增值感

理财师必须有丰富的储蓄、投资、保险经验,才能确保客户的财产增值、保值。美国规定报考理财师的条件之一,就是必须拥有从事证券投资操作或研究十年以上的经历。而我国理财师仅仅要求从事金融工作两年,便有资格参加考试。这就让那些没有投资经验、刚刚走出本校门的年轻人占了先机。故而,投资经验不足,是我国理财师的软肋,这共恐怕也是让老百姓产生不信任感的原因之一吧。有志于为客户服务的理财师们,不仅要了解和掌握各种投资工具的特点和适用的群体;还要积累丰富的股票、基金、期货、外汇、黄金、保险等投资经验。往高层次说,理财师还应该对当地的房地产市场了如指掌;还应该对收藏品市场有所了解,同时具有一定的艺术品鉴赏能力。只有积累了丰富的投资知识和投资经验,才能帮助和指导客户投资,减少客户的投资失误,增加投资成功的机会。

三、凭丰富的社会知识,让客户有认同感

理财师与客户交流、沟通,仅凭专业的投资知识,很难让客户认同。因此,理财师还应该不断积累和掌握丰富的生活常识和生活经验,用以帮助客户在进行衣、食、住、行、娱、卫、教等消费时,做到物有所值;还应该不断积累和掌握丰富的自然科学知识,用以帮助客户提高生活质量和进行科学健康地生活;还应该不断积累和掌握丰富的社会科学知识,紧扣时代脉搏,把握国家宏观经济发展趋势,用以帮助客户更好地调整投资组合和资产配置比例。唯如此,才能吸引客户,成为客户的理财和生活顾问。

四、凭高尚的职业道德,让客户有信任感

所谓职业道德,就是指在职业活动中应遵循的行为规范。理财师给客户提供服务,自然要和客户的资金打交道,同时也掌握客户的隐私,倘若没有高尚的职业道德,很难让客户产生信任感。根据国际惯例,我国理财师在执业过程中,必须恪守的职业道德规范有:①守法遵规。遵守国家法律法规,遵守所在单位的规章制度,遵守国家金融理财标准委员会的规范性文件。②正直诚信。向客户提供服务时,不利用职业之便为自己谋取不正当利益。③客观公正。为客户提供服务时,不受经济利益、关联关系、外界压力影响,从客户利益出发,做出合理、谨慎的判断。④专业胜任。与时俱进,不断学习和积累相关知识。⑤保守秘密。未经客户书面许可,不向第三方泄露客户任何信息。⑥专业精神。维护和提高理财行业的公众形象和服务质量。⑦克尽职守。为客户提供的服务及时、周到、勤勉。(以上详见国家金融理财师标准委员会专门的《金融理财师职业道德准则》)总之,理财师只有一切以客户的利益为最高利益,才能赢得客户的信任,才能在理财市场中有立足之地。

来源:中国工商银行

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