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上海保险经纪(大童保险黄宜平)

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日志

 
 

黄宜平“保险歪理”之三:保险代理人销售的不是保险产品  

2010-05-08 15:29:57|  分类: 宜平视点 |  标签: |举报 |字号 订阅

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有人把保险代理人比喻为“家庭财务医生”,本人认为很有道理。

保险代理人倘若只会销售保险产品,那一定永远只是一个“三流业务员”。

因为只有销售“风险规划处方”的代理人才能顺应形势并被客户所接受。

这里的分界线在于到底是“以产品为导向”,还是“以客户需求为导向”。

因而,保险代理人销售的不是保险产品,而是“风险规划处方”,其步骤应该是:

1、望闻问切(信息收集)。了解客户的年龄、职业、赡养人口、收入与负债、未来财务需求、资产分配、目前已有的保障等信息。

2、把脉诊断(风险评估)。风险评价是识别并分析潜在风险区域的过程。通过列举通常的项目风险因素以使风险识别更加明析。因而根据客户的资料,分析客户需求(包括保险产品的需求、未来财务安排的需求、家庭计划的安排等),才能精确地找到其风险所在。

3、开具处方(提供解决方案)。根据客户的财务需求以及潜在需求,使用保险产品组合方案,来实现客户的理财目标,需要告知客户为什么要有这样的方案?为什么适合这样的方案?其注意事项又在哪里?年度检视和调整方案的必要性,以及方案执行前后的禁忌事项等等。

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