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上海保险经纪(大童保险黄宜平)

销售保险要专业诚信;购买保险要冷静理性

 
 
 

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保额够才保险!  

2015-03-17 20:49:30|  分类: 默认分类 |  标签: |举报 |字号 订阅

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故事一:面对自己的保险顾问朋友,张先生认为自己是国企中层干部,公司的工资、福利待遇都不错,疾病、养老应该没问题,只想为女儿教育储备一些资金;又碍于朋友的面子,随意买了一份交通意外保险。结果在去四川出公差时碰上发生了汶川大地震不幸遇难。保险理赔仅得3万多元,女儿的教育保险金仍需续交保费,身为家庭主妇的妻子后还因房子还贷困难,最后不得不把房子卖掉。
故事二:广东东莞的杨先生在高速公路行驶时因车辆失控,撞击到护栏,当场死亡。经交警部门认定,自己肇的事,没有任何经济补偿。妻子孙女士在收拾丈夫遗物时发现一张保险单,很快获赔51万元。杨先生从参保到出事当月共交8100元保费,“价值”放大了63倍。
在第一则故事中,客户没有遵守正确购买保险的基本准则,比如“先大人后小孩”,大人先做够做足保障额度,然后才考虑小孩的需求——因为只有大人安全了,小孩才能安全。他的保险顾问非但没有说服他,反而顺着他的“意思”来销售产品。由于大人的保障需求远远不够,造成在他出事故后一家人陷入困境。
在第二则故事里,杨先生保单在一定程度上体现了他的“生命价值”,这一“生命价值”是投保人在购买保险时通过认购的风险保障额度(即保额)来定价,定价的标准与他对亲人承担的责任有关,一旦他遭遇不测,保险公司理赔的钱,可以帮他履行未尽的责任,这51万元理赔款让其家庭免陷困顿。
保额文化倡导依据客户家庭的财务风险缺口进行评估和销售的观念。我们认为,保额是保险的最大价值,理赔是保险的最大利益。回溯寿险业的历史和寿险特有的风险杠杆机制,无外乎在个人或家庭发生事故时起到雪中送炭、四两拨千斤的作用。
保险不是装饰品,风险不会顾及任何情面。像第一个故事一样,保险从业人员以产品导向或以客户“意向”为导向来销售产品,可能因疏忽而在客户遭遇不幸时充当落井下石的“帮凶”,把客户推向更窘迫的境地。假如你恰好是那位客户的保险顾问,目睹其家庭变故,又因自己疏忽不但帮不上忙,反而因错误销售加重了其家庭负担,如何面对,情何以堪!
来源:保险文化
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